Frente de caixa: como otimizar para gerar mais vendas

frente de caixa

A frente de caixa pode significar um importante incremento de faturamento para o PDV, desde que o local seja bem planejado e totalmente otimizado para elevar o ticket médio, influenciando nas compras dos clientes.

Mesmo o espaço sendo pequeno em relação ao restante da empresa, a frente tem o seu potencial para vendas específicas. E nos setores de comércio e serviços é necessário rentabilizar ao máximo cada metro quadrado do negócio.

A seguir, vamos explorar 9 estratégias que vão ajudar seu ponto de venda a ser mais eficiente em vendas na área dos caixas.

Definir um bom mix de produtos

O caixa e seus itens não são o destino natural da maioria dos consumidores, que adentram a estabelecimentos geralmente em busca de mercadorias posicionadas em expositores mais internos ou de serviços. Porém, o caixa é ponto de parada obrigatório para exatamente todos os clientes, que podem até ficar por alguns momentos em fila na frente dele.

Então, a frente de caixa tem de servir como ponto de direcionamento dos clientes a compras complementares e por impulso, preferencialmente com itens de menor saída em relação ao carro chefe da empresa, com margens de lucro maiores e, se possível, de baixo valor. É uma forma de elevar o ticket médio do negócio com vendas adicionais que não seriam feitas sem essa estratégia.

Planejar um bom layout

Resumidamente, o layout da frente de caixa tem que permitir que os clientes visualizem e entendam tudo o que está exposto e consigam fazer escolhas. Mesmo se ele tiver um bom mix de produtos, será mais difícil fazer vendas adicionais se forem colocados itens demais, desorganizadamente e de forma que não ajudem em decisões rápidas.

Se o cliente não consegue localizar rapidamente algo para uma última compra antes de sair, e se tem mais tempo para pensar, a compra por impulso ou complementar perde força. E isso é o contrário do que busca a otimização do caixa.

Fazer testes e comparações

Periodicamente, o PDV pode testar mix diferentes de itens, outros posicionamentos das mercadorias e demais definições anteriores para o local. Mas é importante que os testes sejam acompanhados e medidos, para que sejam entendidos os resultados de cada mudança e os números ajudem na tomada das melhores decisões.

Explorar sazonalidades

Determinadas épocas do ano são mais propícias para certas vendas. Uma loja de conveniência pode vender mais chocolates em dias próximos à Páscoa e uma farmácia consegue vender mais protetores solares durante o verão, principalmente se esses dois comércios posicionarem tais itens próximos aos seus caixas, por onde todos precisam passar.

Muitas vezes, a frente atua como lembrete para os consumidores, que associam produtos à época ou a eventos próximos e compram o que não estava planejado para aquele momento.

Fazer propaganda

Um mix exposto em um layout bem planejado ajuda muito, mas algumas mensagens precisam estar mais claras para os compradores, como promoções e descontos. Nem sempre os clientes param para perguntar sobre determinado produto e também não é sempre que dá tempo para o atendente comunicar uma promoção durante o atendimento.

Por isso, a comunicação deve estar disponível para todos e ser de fácil visualização, seja com cartazes e etiquetas simples ou materiais promocionais recebidos dos fornecedores das mercadorias.

Além de eficiente, é uma ação cujo custo fica perto de zero.

Oferecer brindes e demais vantagens

Conforme pesquisa realizada pela Ipsos Brasil, empresa de estudos de mercado, 66% dos clientes julgam ser mais vantajoso adquirir algo que venha acompanhado de um brinde.

Por ser uma ação que demanda mais despesas, os brindes podem ser dados somente em compras de valores mais altos e/ou de produtos cujas margens de lucro são maiores.

Outra vantagem que pode ser oferecida no local é inscrição em plano de fidelidade, que dá descontos futuros e outros benefícios conforme as pessoas fazem mais compras.

Oferecer diversos meios de pagamento

Obviamente, formas de pagamento com pouca ou nenhuma demanda, e que muitas vezes geram custos de manutenção, não podem ser disponibilizadas. Porém, o ponto de venda não deve se ater apenas aos tradicionais dinheiro e cartões das bandeiras Visa e Mastercard.

Bandeiras menos conhecidas, inclusive regionais, tickets e outros formatos, precisam ser testados e, sendo viáveis, mantidos. Isso pode fazer com que clientes sejam adquiridos e fidelizados porque o negócio oferece opções que outros da região não oferecem.

Treinar os funcionários

O atendimento ruim desestimula as compras e faz clientes nunca mais voltarem a um PDV. Logo, os funcionários devem ser treinados para atenderem bem e ajudarem a manter o local da forma desejada.

Os atendentes podem e devem manter os caixas limpos e organizados, não deixando acumular possíveis pequenas e sujeiras e desorganizações a cada atendimento. Alguns minutos, enquanto não há clientes em atendimento ou fila, já são o suficiente para isso.

Eles também têm de ser preparados para responder a perguntas que os clientes podem fazer, como sobre meios de pagamento, promoções, horário de atendimento e aplicativo da empresa.

Planejar uma boa retaguarda

O suporte da frente de caixa precisa ser eficiente para ela funcionar, abrangendo tarefas como etiquetagem, reposição, organização de itens e manutenção de equipamentos.

Quando uma dessas partes falha, ocorre a ruptura de estoque do local, falha de comunicação junto aos clientes ou problemas de atendimento. São situações que diminuem o potencial daquela localização influenciar mais vendas.

Otimizar a frente de caixa é uma das formas de melhorar os resultados do negócio, que precisam ser acompanhados em uma boa gestão, com indicadores de sucesso exatos e úteis. E se você quer saber como medir da melhor forma os números da empresa, veja 7 indicadores importantes e como trabalhar com eles.

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